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poignée main

Lorsque nos intérêts financiers sont en jeu, il est souvent très profitable de manier la langue de bois comme personne et de maintenir ce que j'appellerais «une certaine distance» avec des intermédiaires que nous rencontrons pour la première fois, sans pour autant que la conversation ne perde en convivialité.

 

Comment qualifier cette retenue naturelle ... prudence excessive ? Diplomatie ? Machiavélisme ? art de couper les cheveux en quatre ? Manipulation ?

 

La diplomatie est certainement le terme qui convient le mieux pour qualifier cette attitude dans la communication, puisqu'il s'agit juste de n'accorder sa confiance absolue qu'auprès de personnes que vous identifiez comme fiables après une période de probation variable.

 

Analyse des gestes/mimiques

 

Depuis quelques années, les visages me paraissent révéler beaucoup de secrets, j'y reviendrais sûrement dans un autre article. Dans les rendez-vous importants, j'arrive assez souvent à interpréter la signification de la gestuelle de ceux qui se trouvent en face de moi. Pour ce qui est des visages, il m'est beaucoup plus difficile d'analyser les mimiques mais j'y viendrais forcément, non seulement parce que cela me passionne mais aussi parce que des micro-expressions, souvent involontaires, traduisent aussi les pensées de notre interlocuteur. Pour moi, les premiers rendez-vous sont souvent capitaux. Qu'ils soient amoureux ou professionnels, la première impression conditionne la suite des événements.

 

La rétention volontaire d'information est une stratégie d'entretien en vue de la négociation

 

Convenablement utilisée, cette technique consiste à ne révéler le strict minimum nécessaire à la négociation. Vous pouvez par exemple ne parler que de la pluie et du beau temps, histoire de noyer le poisson sur vos intentions et de toujours garder la main mise sur la discussion, en attendant de savoir à qui vous avez réellement affaire.

 

 

Quel est l'intérêt de cette technique ?

 

J'en vois principalement deux.

 

1er intérêt : vous masquez vos connaissances et vous passez pour «le mec moyen». Moyennement intelligent, moyennement fortuné, moyennement intéressé. Bien évidemment, le type en face de vous aura le comportement qu'il a d'habitude, et cela, c'est très instructif puisque vous pourrez le renvoyer dans les cordes le moment venu, en lui faisant comprendre que malgré les apparences, vous n'êtes pas celui qu'il croit... (et croyez-moi, la plupart sont complètement déstabilisés par ce procédé, je l'ai expérimenté avec mon nouveau conseiller bancaire en début d'année).

 

2ème intérêt : vous en gardez sous le pied et vous évitez les problèmes. Si vous en dites trop ou si vous êtes trop expressifs, cela risque de jouer contre vous et vous perdrez la main dans la négociation. Exemple : vous visitez un appartement et vous avez un coup de cœur. Si vous vous esclaffez : «mon dieu, qu'il est beau !», le vendeur comprendra qu'il a le dessus sur vous, et il profitera de cet avoeu de faiblesse pour refuser de descendre son prix de vente. L'inverse est aussi vrai, puisque vous risquez de le vexer en portant un jugement trop rude sur son produit.

 

Il ne s'agit ici que de conseils stratégiques que j'ai adaptés avec succès depuis quelques années principalement avec des intermédiaires financiers, ceci grâce à la lecture de l'ouvrage de SUN TZU est de son «art de la guerre», que j'ai eu le plaisir de commenter dans la rubrique "mes lectures".

 

 

Tags :

communication - négociation - psychologie - finances - diplomatie

Tag(s) : #psychologie-psychanalyse
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